¿Qué es el Value Proposition Canvas?

Al momento de desarrollar nuestra idea de negocios, necesitamos contar con las mejores herramientas que nos ayuden a obtener un excelente resultado.

Una de estas herramientas útiles para los emprendedores es el Value Proposition Canvas, con el que podemos lograr un excelente diseño, análisis y propuesta de nuestro modelo de negocios.

Es necesario saber cómo podemos utilizar este método para así crear nuestro negocio con el objetivo de que encaje perfectamente en el mercado.

Value Proposition Canvas: ¿Qué es?

El Value Proposition Canvas es un método desarrollado por Alexander Osterwalder cuyo propósito es definir la proposición de valor de nuestro negocio. 

Consiste en una representación visual donde contrastamos las necesidades de nuestros clientes con el producto o servicio que le ofrecemos. 

De manera que el cliente es el centro del análisis, por lo que debemos tener en cuenta que lo que sea que vayamos a ofrecerle tenga sentido y cubra una necesidad en específico.

El lienzo del Value Proposition Canvas se divide en dos bloques principales, que son el bloque del cliente y el bloque del producto. Al desarrollar ambos podemos validar si nuestra propuesta de valor tendrá éxito, o si por el contrario debemos replantearla.

El bloque del Cliente

Nuestro objetivo es diseñar un servicio o producto que esté orientado hacia las necesidades del cliente, para que pueda tener éxito en el mercado. 

Por esta razón es que para desarrollar nuestro Value Proposition Canvas debemos empezar por conocer mejor a nuestro cliente. Debemos conocer sus problemas, comportamientos y requerimientos, para así entender qué es lo que realmente necesita y cómo podemos ayudarlo.

Este bloque está dividido en tres secciones conocidas por sus nombres en inglés: Customer Jobs, Pains y Gains. Nuestro objetivo principal al realizar este bloque será encontrar un problema que tenga el cliente, y que realmente valga la pena resolver. Por eso necesitamos hacernos diversas preguntas para conocer mejor a nuestro público.

Customer Jobs

La primera sección de este bloque es “Customer Jobs” que se refiere a las actividades que realizan los clientes para resolver una determinada situación laboral o personal. Para definir mejor esta sección necesitamos hacernos ciertas preguntas con relación a nuestros clientes.

Por ejemplo, podemos preguntarnos cuáles son los contextos en los que se desenvuelven nuestros clientes, qué tareas intentan terminar, cuáles son los problemas que están intentando solucionar o qué necesidades quieren satisfacer.

¿A qué debes prestarle atención al desarrollar esta sección? Veamos:

• Problemas del cliente al desarrollar una determinada actividad o tarea
• Motivaciones para llevar a cabo dicha actividad o tarea
• Necesidades con relación a por qué quiere realizar dicha actividad o tarea

Pains

La siguiente sección del bloque del cliente es “Pains” y hace referencia a las situaciones no deseadas que viven los clientes cuando están tratando de realizar las actividades mencionadas en el “Customer Jobs”. Son los dolores, molestias o frustraciones del cliente.

En este paso evaluamos los principales retos y dificultades que tienen nuestros clientes para realizar esas tareas que quieren resolver en su vida personal o laboral. Buscamos conocer a nuestro cliente para saber qué cosas le molestan o le fastidian con relación a sus tareas y qué los hace sentir mal. 

En esta sección buscamos comprender los impedimentos y efectos negativos que puede experimentar el cliente:

• Aspectos no deseados relacionados con la posible solución a la tarea o actividad
• Obstáculos para realizar la tarea o actividad deseada
• Riesgos presentes al momento de realizar dicha tarea o actividad

Gains

Por último, se analizan los beneficios que obtienen los clientes cuando pueden resolver esa situación que hemos venido evaluando en las dos secciones anteriores. 

Se refiere a las alegrías, beneficios y resultados positivos que obtiene el cliente cuando puede utilizar el producto o servicio que tienes para ofrecerle y que puede resolver su determinada necesidad.

Debemos analizar qué los haría decidirse por la solución a esa determinada tarea. Estas ganancias que obtiene el cliente se pueden clasificar en cuatro categorías:

• Beneficios mínimos: en este caso, tu propuesta no está cumpliendo con su objetivo
• Beneficios esperados: superan el mínimo beneficio esperado por el cliente
• Beneficios deseados: son los que el cliente quisiera obtener al utilizar tu producto o servicio
• Beneficios inesperados: son los que el cliente no hubiera esperado obtener pero que representan una grata sorpresa.

El bloque del Producto

El otro bloque del Value Proposition Canvas es el del producto. Una vez que hayas estructurado el bloque del cliente y tengas toda la información bien organizada, serás capaz de orientar tu producto de una mejor manera.

El objetivo es proporcionar un producto o servicio que pueda ofrecer una solución a su determinada tarea o actividad, que alivie sus molestias y frustraciones, y que le proporcione alegrías y beneficios.

Por este motivo es que el Value Proposition Canvas es un método efectivo para desarrollar nuestra idea de negocios, ya que en lugar de desarrollar algo y luego evaluar cómo puede servirle a nuestro cliente, el planteamiento es todo lo contrario. Primero evaluamos las necesidades del cliente y luego diseñamos un producto o servicio orientado a resolver el problema.

Pain relievers

El primer paso será determinar de qué manera nuestro producto o servicio puede representar un alivio a las molestias de nuestro cliente. 

Por esto es que debemos analizar muy bien la sección “Pains” del bloque del cliente, ya que solo de esta manera podemos dar una solución que sea realmente efectiva en términos de comodidad, facilidad de acceso, ahorro de tiempo, etc.

Products & Services

El siguiente paso será definir cada uno de los aspectos de tu producto o servicio, ya que todos deben estar orientados a resolver las molestias del cliente.

Enfócate en describir las funcionalidades y características de tu producto o servicio, y procura que cada una de ellas esté apuntando a solucionar molestias específicas.

Gain Creators

Finalmente, está la sección de creador de valor, y es muy importante porque debes explicar de manera clara los beneficios que tu producto o servicio a tus clientes. En este paso debes tener muy en claras las expectativas de tu cliente, porque la idea es desarrollar algo que genere excelentes beneficios y resultados.

Recuerda que los beneficios se clasifican en diferentes categorías, y tu meta es darle incluso mucho más de lo que tus clientes esperan.

Fases para desarrollar el Value Proposition Canvas

Para desarrollar un Value Proposition Canvas necesitas seguir cuatro fases que te ayudarán a obtener un resultado óptimo.

La primera fase es la de observación, donde deberás enfocarte en comprender las necesidades reales de tu cliente. De esta manera podrás identificar mejor sus motivaciones, sin limitarte solamente a sus necesidades.

Luego está la fase de diseño, cuyo objetivo será establecer la forma en la que tu producto puede ayudar a tu cliente a aliviar sus frustraciones y a ser más feliz.

Lo siguiente será validar tu hipótesis de las necesidades del cliente y tu hipótesis de tu propuesta de valor. Para esto deberás hacer encuestas a tus clientes y analizar los resultados para ver si lo que has planteado hasta ahora está en lo correcto con respecto al mercado.

Por último, está la fase de ajuste, que llevas a cabo con las validaciones que hiciste anteriormente y que te ayudarán a actualizar tu propuesta hasta orientarla exactamente a las necesidades de tu cliente.